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紀念品

禮品公司旺季營銷需趁早

對於任何一種產業來說,高興之事莫過於是銷售旺季的到來,有着節慶性消費特點的禮品行業也不例外。眼下,正值禮品行業的營銷旺季,讓禮品人累並快樂着的季節。受益於節假日來臨的有利時機,禮品的需求最和銷量也呈現出迅猛增長的良好態勢,給眾多禮品公司帶來了一次增加銷量、提升效益的機會。

  然而,面對誘惑的旺季,某禮品公司的營銷總監卻有着說不出的用惑。他要求區域經理到市場出差,對方的回答卻把他氣得夠嗆:“現在貨都供不應求,下市場有什麼用?客戶都在搶貨,不用下市場照樣可以讓銷量得到提升,況且即使到市場上也沒有僕么事可做?還不如為企業節省點出差費用呢!”當然,也許類似的例子在禮品公司並不常見,但也由此牽扯出一個至關重要的問題:對於一年之中最重要的旺季,禮品公司到底應該做什麼,怎麼做?

  旺季營銷需趁早

  市場上的第一往往只有一個。在產品同質化的禮品市場,誰先搶先一步,誰就能搶得市場的眼球。作為禮品公司,人人都想在旺季中壓倒對手、取得突破性增長,而要壓倒對手,除了在旺季營銷的質量上下功夫之外,還應該在旺季營銷的時間上搶先於對手,取得搶頭跑的階段性優勢。因此,趕在旺季前早早開始行動,開展會議營銷也好,新品訂貨會也罷,這些不失為一個取得差異化競爭優勢的方法。經銷商手頭的訂樣資金是有限的,因此,需要禮品公司早日開展行動,將經銷商的資源投入到自己企業身上。

  旺季營銷的重中之重的就是“渠道為王”。渠道是產品銷售的通路和平台,體系穩定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保。隨着市場競爭的日益加劇,渠道資源越來越有限,其中,核心分銷商對旺季銷量的突破起着至關重要的作用,70%的回款和銷量都來自於此。這就要求銷售人員在旺季做好日工作流程和拜訪等方面的工作,溝通巡訪時時不斷,平時應該做到的市場維護和終端維護,在銷售旺季要做得更好。只有通過良好的細節服務,才能實現終端快速銷售,增加渠道商的信心與滿意度,讓產品在旺季的銷售更上一層樓。

  來年規劃要做好

  禮品公司在忙着收穫旺季成果的同時,也要儘快制定下一年度的企業規劃。結合禮品公司所處的市場經營環境和條件,全面謀劃產品銷售任務和各項經濟指標的落實與分解工作,真正對禮品市場有一個全面的了解和認識,能夠有重點、有步驟、有秩序地合理分解和落實來年銷售計劃。一般情況下,產品、組織,渠道、推廣四個維度是年度規劃的要點。

  1.市場分析

  年度銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析,目前禮品企業經常使用的SWOT分析法,即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,可以從中 了解市場競爭的格局及態勢,並結合企業的缺陷和機會,整合和優化資源配置,使其運用最大化。

  2.營銷思路

  營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作思想。大概涵蓋了如下幾方面的內容:

  實施深度分銷,樹立決戰在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場;

  綜合運用產品、價格、通路、營銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷台力。

  3.銷售目標

  銷售目標是一切營銷工作的出發點,因此科學合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。一般來說,禮品公司可根據上一年度的銷售數額,按照一定的增長比例,確定當前年度的銷售量。銷售目標的確認,使企業有了衝刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利於銷售目標的順利達成。

  4.營銷策略

  營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障,

  具體包括:

  產品策略。比如,堅持差別化,走特色發展之路,產品進入市場,要充分體現集群特點,發揮產品核心競爭力,形成一個強大的產品組合戰鬥群,避免單兵作戰。

  價格策略。比如高質、高價,產品價格向行業標兵看齊,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相向,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

  渠道策略。比如做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業資源,大力度地開拓網絡團購、電視購物等一些特殊通路,實施全方位 、立體式的突破。

  營銷策略。比如“在高價位高營銷”的基礎上,開創性地提出了連環營銷的營銷管理思想,目的是最大力度的牽制經銷商,充分運用其資金、網絡等一切可以運用的資源,有效的擠壓競爭對手。

  5.團隊管理

  這裡主要是指企業下一年度的人員規劃。即根據年度銷售計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養計劃,比如,2012年銷售目標8000萬,公司本部的營銷員隊伍要達到15人,這些人要在什麼時間內到位,落實責任人是誰等等,都有一個具體的規劃明細。

  6.費用預算

  企業規劃的最後一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後,企業投入費用的產出比。比如,A禮品企業,銷售目標8000萬,其中,工資費用:200萬,差旅費用:100萬,管理費用:100萬,培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計500萬元,費用佔比6.2%,通過費用預算,禮品企業可以合理地進行費控制和調配,使企業的資源“好鋼甩在刀刃上”,以求企業的資金運用率達強最大化,從面不售離市場發展軌道。

  在制定銷售計劃時,禮品公司要充分運用表格這套工具,比如銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的形式予以體現,不僅一目了然,還有針對性,參照性,更加直觀和易於理解。

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