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禮品經銷商需轉變思維調整營銷戰略

眼下,眾多禮品公司都陷入了招商越來越困難的局面,因而有不少企業將精力花在了對現有經銷商的管理和培育上來,這也對那些與禮品公司長期合作的經銷商們提出了新的發展要求,若不能儘快地調整和適應,可以預料,那些存在固有思維的經銷商必將為禮品行業所淘汰。

  禮品經銷商通常是最為典型的生意人,傳統的理解就是進貨賺點差價,沒有產品定價權和品牌所有權。經銷商提前為消費者把費用支付給廠家,是廠家回收市場利潤的最快方法,所以經銷商要獲得一定的利潤差價。除非是廠家自己運作市場,但是更多的現實狀況是廠家很難有如此多的人財物力去做所有的區域市場,因而必須要依靠經銷商。

  而只有成為大型經銷商,才能獲得社會地位質的突破。通常那些擁有決策性的資本實力的經銷商稱為大經銷商,如以省級為單位的大的區域經銷商,主要解決廠家資金流;其次則渠道網絡的寬度和深度等的實力以及營銷能力等才算得上是。而絕大多數地處一二級城市的片區經銷商和地處三四級市場銷售區域和銷售額相對較少的禮品經銷商則存在以下主要問題,制約了其進一步發展壯大:

  市場推廣能力差

  對本區域市場研究不足,導致策略盲目,市場推廣基礎工作少,手段單一,多以價格戰、詆毀對手為主,“等、靠、要”的思想嚴重。這些經銷商不願積極配合廠家進行各種推廣活動,挾市場以令企業,不斷給禮品企業提出一些無理性的要求。

  服務意識不強

  這些經銷商單純為了賣貨而賣貨,跟進服務差,缺乏客戶服務和維護能力,軟硬件都缺,服務難以貼近客戶實際需求。管理粗放,運營不力。

  自身管理難

  難以管理提升和企業轉型,缺少基本的組織管理,職責不明確,效率低下,門店、陳列、客情、信息和庫存等管理不力,執行意願和能力有限,難以發揮廠商協同威力。

  專業人才匱乏

  缺乏招聘、培訓和考核等管理手段,難以吸引人、培養人、用好人和留住人,多以家庭成員為主,專業化程度低,難以應對客戶和市場進一步發展的要求。

  在經歷了第一階段是以產品為導向,在店裡等着客戶上門,酒香不怕巷子深的坐銷時代以及隨着競爭的加劇,主動走出門店出去銷售的推銷時代後,這兩類思路在當前情況下都已經過時了。禮品經銷商亟需根據市場環境,創新好營銷管理思路和手段。

  當下產品競爭可謂是日新月異,每天有新產品出現,競爭對手也有新產品出現,禮品經銷商需要學習最新的營銷思路和其他行業的成功經驗,要結合市場調整自己的營銷競爭策略,引進適合自己銷售的產品。只有轉變那些落後的營銷管理思路,才能讓經銷商不斷強大起來,否則終將走入死胡同而無法自拔。

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