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禮品企業“賣點”提煉需學會轉換思維

在市場的銷售中,除了賣方,更為重要的則是買方所建立起的口碑和認可。禮品公司可曾停下來,認真思考過自身產品的“賣點”是否為消費者的真正所需呢?提煉“賣點”,禮品公司首先要做的就是學會換位思考,站在消費者的角度,來思考他們的需求。

  變“賣點”為“買點”

  一般而言,對產品賣點的提煉,禮品公司從業人員大都是站在自己的角度來看的,而這些所謂的賣點,可能消費者並不感興趣。禮品企業如果把自己的意願強加給客戶,客戶當然不會接受。因此,禮品公司需轉換思維,學會關注消費者的買點,就是站在禮品消費者的角度來看待、考慮問題,這也就是通常所說的關心消費者幫助消費者解決他所面臨的問題。

  當賣點與買點畫上等號時,禮品企業的賣點才能真正起到作用。這就需要禮品公司在日常營銷或禮品開發時,要深入一線、走進市場、調查市場、分析市場,把握每一次和禮品消費者接觸的機會,認真傾聽消費者的訴求、建議和意見,用心去徵求消費者對某類產品的評價和要求,要仔細聽、認真記、用心想、好好看、作比較、找差距,以此精確把握禮品市場的脈搏,仔細洞察禮品消費者的需求,掌握禮品消費者最直接、最表面的買點信息。縱觀禮品消費者需求的全部內容,比如禮品的質量、性能、規格、檔次、耗費、服務、配送、維護等方面,再抓住其中消費者需求的核心買點,提綱挈領地發掘出禮品的真正賣點。禮品賣點是不可能涵蓋全部禮品消費者的,但必須得是其細分客戶的消費需求,簡言之就是要求企業要以買點為基準提煉賣點。

  挖掘隱性需求

  這裡涉及兩個概念:顯性需求和隱性需求。顯性需求是客戶自己提出來的,如他想要的產品價格要比較便宜、顏色是紅色、體積比較小等,對這樣的需求只要迎合就可以了,禮品企業可以用他的賣點去滿足消費者。但隱性需求則是消費者所真正關注或關心的,可他沒有講出來或完全沒有意識到,是一種潛在的需要,這就要引導客戶來認識他的關注點,當然這個關注點也是禮品企業的一個核心賣點。

  在家居用品的銷售過程中,很多客戶是用價格、原材料、風格等幾方面作為指標來衡量一個產品或品牌的,只有風格、款式喜歡,價格又不高就能接受,這也是客戶所提出的顯性需求,可問題是很多禮企的產品在這些方面沒有太大優勢,相對來講價格比較高,風格、款式又雷同,這時就需要引導客戶的隱性需求,讓他注意到我們的核心賣點--環保,當然這也是選擇家居產品所必須要關注的。如此一來就分散了消費者的注意力,再通過其他技巧性的方法放大環保的利益點,縮小价格、風格、款式的優勢,因而也就多了一個制勝砝碼。

  善加利用“攻擊”

  揚長避短是銷售過程中重要環節與手段,我們禁止禮品業務人員詆毀競爭對手的禮品,但對於競品對我們所謂“缺點”的攻擊要善加利用,會有意想不到的效果。經常有一些客戶會抱怨說:“我知道你們的產品為什麼賣的那麼貴,大概多半利潤都送給了廣告費。”或者說:“我聽人說了,你們價格這麼高都是做廣告做的,你再便宜點吧,不然就不買了。”價格高和打廣告沒有直接聯繫,但被這麼一挑撥就成了產品的缺點,怎麼也解釋不清楚。

  編者在市場走訪中,銷售人員的說辭卻讓人難以反駁,她是這樣回答的:“對,看來您真的很了解我們公司,我們是在電視上打了廣告,這是品牌發展的需要,在電視台打廣告都是要通過嚴格審核的,一般品牌連廣告都做不起,您還敢相信它的產品質量?”一個反問讓我啞口無言,經她這麼一說,廣告反而成了質量與實力的象徵,也是無與倫比的大賣點。同樣一個問題,看你從哪個角度去考慮,換個方式會有意想不到的效果。

  哪些買點更適合變成賣點呢?消費者對某類產品普遍的不滿之處,就是某類產品目前所存在的實際問題,企業藉此買點為基礎,開發出能解決原來產品所存在問題的新產品,這個買點就能成為企業推廣新產品很好的一個賣點。

  其實,禮品企業提煉賣點的過程,就是結合消費者的需求、偏好和實際情況在銷售過程中靈活地提煉和應用產品的賣點,而不是站在自己的角度,去推銷那些所謂的賣點,如此必將為消費者所逐漸遺棄。

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