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禮品渠道定位的四大差異性價值體現

  俗話說:不想當將軍的士兵就不是一個好士兵,幾乎每個從事禮品批發團購的經銷商都希望自己成為禮品渠道內的一枝獨秀,獨佔鰲頭,於是在禮品渠道開拓過程中,很多禮品經銷商會一味地跟對手死磕、硬拼,期待打垮對手,成為老大。可那樣做的後果常常是殺敵一千,自損八百,讓自己的禮品渠道霸主之路更加遙遠。其實在激烈的渠道競爭中想成為NO.1並不難,關鍵在於你與對手的差異。知己知彼,百戰不殆,我們的禮品經銷商可以從實際情況出發來發現自己的差異化,從而找到迅速強大的快捷方式。那麼,禮品經銷商可以塑造出與競爭對手截然不同的差異性價值有哪些呢?

  一、依靠資金做老大,壟斷一類品牌的經銷權
  一般而言,禮品供應商為了市場的全面覆蓋,通常都會尋找最有實力的經銷商,其中要達到“最有實力”的標準,最重要的一點就是要有足夠的資金作為後盾。很多時候,金錢不是萬能的,但是沒有錢是萬萬不能的。擁有雄厚的資金,這是能夠讓自己具備區域霸主的必要條件。但資金實力強大的經銷商也往往是渠道和終端做的最粗放的那一部分群體,因此資金優勢很多情況下可能會帶來經營弱勢,這是需要大家提前警覺的。

  二、通盤掌控銷售渠道,做網絡最廣的經銷商
  如果沒有足夠的資金實力怎麼辦?要做區域的老大還有另外的策略,那就是要涉足區域內儘可能多的銷售渠道,以此作為資本,從而突出自己強大的網絡實力,這樣能夠拿到許多一線禮品品牌的經銷權,並且通過談判,達成跟供應商進行渠道換資金的第一筆交易——讓供應商提供一部分運作資金,以便把產品鋪到區域內儘可能多的銷售渠道中;同時,憑藉手上的品牌尋找幾家區域內比較有實力的二級商,從而進一步解決自身的資金瓶頸,可謂一箭雙鵰。

  三、優化渠道,做成長性最高的黑馬經銷商
  沒有資金或者網絡,對於涉足渠道時間不久的禮品經銷商而言,雖然擁有的資源非常有限,但仍然能夠樹立或者創造自身的快速成長性的價值差異。這類經銷商可以把資源集中在一個方面或者局部區域,然後集中兵力重點投入,做轟轟烈烈的推廣,對品牌銷售進行大幅度拉動,堅持打殲滅戰,製造局部戰爭的勝利,並且以此為模板,在相鄰區域內迅速複製。選擇這種價值定位的經銷商,他們多在某個地方時間較長,擁有的渠道資源比較豐富,然而創業資金並不多,這樣就可以通過這種價值差異,為自己迅速製造影響力。

  四、專業性渠道運作商,做細分市場的老大
  在市場上還有一部分經銷商,沒有資金、網絡,服務能力有限,這時準確定位自己的競爭區域,形成自己專業性的渠道運作商特色,仍然能夠贏得品牌的關注和青睞。蘇州有一位禮品經銷商,他的實力不是最大,充其量算是二級類別,但他卻把自身定位在了連鎖家電賣場的專業操作上,下屬網絡主要是國美、蘇寧等賣場巨頭,只要這些企業有紀念品採購需求,他們肯定到場,而且多會順利簽單。原來他們針對賣場的紀念品採購練就了一支專業隊伍。不論哪個環節出現問題,都會有對口的人頂上去。如此下來,漸漸形成了自己的知名度,成為紀念品採購圈裡的紅人。

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