禮品公司渠道下沉需高效執行宣傳

近年來，禮品行業眾多有實力的廠商紛紛選擇將渠道下沉，將銷售渠道的觸角伸到縣及鎮鄉一級，來搶佔市場先機。雖然在這個過程中，一些禮品公司都根據自身的情況開發出了針對三四級市場的相關產品，但是，市場競爭態勢的發展致使僅僅依靠這些是無法有效佔領農村市場的。

　　參照科特勒經典的4P營銷理論：產品（product）、價格（price）、渠道（place）、宣傳（promotion），目前在三四級市場最為缺失的就是宣傳活動。在一二級市場，由連鎖渠道主導的宣傳活動已經成為提升銷售的主要推動力；但是在三四級市場，銷售還主要是依靠銷售政策的推動，各大廠家還沒有完全認識到宣傳活動的重要性，即便認識到宣傳活動的重要，在實際的操作過程中往往也比較簡單，缺乏有效而連貫的操作思路，僅僅是包裝幾個特價產品或簡單的宣傳一下，隨意性比較大，這樣的宣傳活動是無法達到預期的效果的。因此，禮品公司渠道下沉，搶佔三四級市場，需高效執行宣傳活動。

　　宣傳活動需要利益有效分割，層層激勵

　　一二級市場的宣傳活動目前主要是降價或者買贈，再輔以強大的宣傳攻勢，然而在三四級市場，僅僅依靠這些是不夠的。在三四級市場，渠道體系的獲利是非常關鍵的，任何一場宣傳活動都要有效分配各渠道間的利益，這就要求不僅要對終端顧客進行宣傳，還要制定相應的政策以對渠道成員如代理商、終端零售商的宣傳，這是因為在三四級市場的宣傳活動過程中，由於廠家銷售支持人員的不足，渠道成員在一定程度上承擔了活動的宣傳推廣作用，並且活動中還要承擔部分利潤的損失，這樣情況下，如果沒有配合宣傳活動的相關銷售政策的支持，是很難調動渠道成員的積極性，甚至還會出現渠道的抵觸情緒，這對宣傳活動的效果是大打折扣的。此外，三四級市場的銷售業務人員也同樣需要相應的激勵措施，因為他們是宣傳活動的執行者，只有把他們的利益與宣傳活動的銷售業績有效掛鈎，才會推動他們銷售思路的轉變，從簡單的業務型銷售轉向推廣型銷售。

　　宣傳活動需要強大的執行力

　　不同於一二級市場的宣傳活動，活動的宣傳推廣工作絕大部分由經銷商來承擔，在三四級市場的宣傳活動過程中，由於渠道商的實力和銷售理念的局限性，宣傳活動的主導工作需要廠家來承擔，這種情況一方面保證了廠家的主導權，另一方面要求廠家要有一支執行力強大的銷售團隊。由於三四級市場渠道的分散性，在一場宣傳活動過程中，如果沒有強大的執行力，宣傳活動的相關宣傳物料是無法有效到達銷售終端的，宣傳活動的相關信息更是無法及時到達終端顧客。一場策劃再完美的宣傳活動，如果執行力缺失了，那麼這場宣傳活動的效果就等同於零。

　　各大禮品公司銷售渠道的不斷下沉，勢必要加劇三四級市場的競爭，在這種情況下，推廣型銷售必將取代現在的業務性銷售，誰先在宣傳活動方面進行有效卡位，掌控整個銷售渠道的節奏，並且鍛煉一支高效的執行隊伍，誰就在下一輪的市場競爭中立於不敗之地。

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