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做好五大方面 禮品企業開發出強大渠道資源

     渠道,對於一個禮品公司的發展來說有着至關重要的作用,依託強大的渠道資源,禮品公司可以迅速打開市場。那麼,禮品公司如何把自身渠道做精呢?
    專家認為,這個問題應該涉及三個層面,其一是如何讓經銷商知道你有如此可以快速打開市場的產品;其二是,如何打消他們對廣告的依賴?其三是如何將產品快速地分銷到終端,一般情況下,如果能把這三個問題做到極致,基本上就可以等着凈收漁利了。
    1、招商-讓更多經銷商幫你賣產品
    市場營銷的一個鐵定原則:想要產品暢銷,首先必須要有足夠多的人來幫你賣產品,這是一個渠道增量的必然硬件。檢查一下你的渠道是否有足夠的密度?如果是新產品招商,那就更要想盡辦法,吸引更多的經銷商來代理。譬如,可以按終端形態的不同而選擇相對專業的經銷商,也可以按區域劃分選擇適合的經銷商。
    招商的方法很多種,但真正省錢和實操的還是人員招商,只要訓練好招商人員,策劃好尖刀產品,那麼找到更多經銷商合作就不是難事。
    2、管理-讓渠道保持健康的活力
    這個問題可以分兩步走:在確保渠道盡量的扁平和豐滿的前提下,企業要對渠道進行嚴格專業的管理,首先要為經銷商配備足夠的分銷力量,幫助經銷商進行分銷和渠道管理;其次通過大規模招募經銷商活動自然會存在良莠不齊現象,所以在運作一段時間以後就可以看出渠道中,哪些經銷商是有實力和忠誠度的,哪些是三心二意的,這樣就可以對渠道商進行刪減,促使渠道保持健康的活力。
    3、終端-臨門一腳的真功夫
    很多禮品企業或者經銷商,費了好大的勁將產品進入了各種各樣的銷售終端,有些甚至將產品進入了大型KA賣場,但最終的終端表現卻不盡人如意,主要原因是缺乏對終端的管理。終端貨架好比是戰爭中的陣地,你可以沒有飛機大炮(廣告推廣),但必須具備鋒利的刺刀(好產品)和堅守陣地(終端管理)的能力,堅守陣地就是產品在終端有顯眼的陳列和POP資料,如果是重要的陣地,甚至要派上專業的推廣人員,這樣才能在終端吸引消費者。
    4、團隊-完成渠道任務的保障
    既然禮品企業沒有太多的錢或者根本沒有錢投入廣告,那麼接下來的很多事情需要人去做,而這個人,就是指我們的銷售精英。世上沒有銷售天才,只有懂得並掌握銷售規律的人,既然銷售有規律(溝通),那就將全體營銷人員訓練成懂得並完全掌握銷售規律的人,從而成為銷售天才團隊而非個人。
    掌握銷售規律是指,營銷人員的整個銷售過程都必須加以設計並嚴格訓練,既然銷售的關鍵是溝通,那麼語言便是溝通的關鍵。通過跟蹤優秀銷售人員的銷售習慣,提煉最優秀的部分,剔除不需要的或者形成障礙的部分,使其成為最高效的精要,然後進行基因複製。這個工程大概需要一個月左右才能完成。
    5、樣板-區域市場第一原則
    渠道做精最重要的一個是深度分銷的方法,深度分銷講究的是將企業有限的資源集中到一個最小的點上發力,做市場也是如此,企業規模小資源有限,即便全國市場都在銷售,但重點或者根據地也是必須的。
    為了擴大影響,為病毒式營銷創造可供傳播的信息源,禮品企業可以選擇一個較小的市場,如地級市場、縣級市場乃至更小的區域市場,然後,將全部的精力和資源投入進去,做到在這個區域市場內的銷售力和影響力第一,這樣既可以為其它區域經銷商摸索成功的分銷方法,更可以將區域影響擴大到全國。

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