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禮品企業如何做好經銷商的培育?

招商在每個禮品公司的工作環節中佔了很大的比重,很多企業往往一味重視了發展經銷商的數量,卻忽視了更為重要的一個問題,就是如何讓這些經銷商不斷發展壯大,團結在禮品企業的周圍。其實,對已經招進來的經銷商的培育往往比單純追求經銷商數量,顯得更為重要。那麼,禮品企業在營銷管理中,如何做好已有經銷商的培育工作呢?

  做好經銷商的“生意顧問”

  追逐利潤是商人的本性使然,禮品經銷商也不例外。禮品企業的產品能否讓經銷商賺到錢是留住經銷商的根本。給經銷商講“利潤的故事”進而促使經銷商從心動到行動,永遠是禮品企業經銷商管理環節中最重要的一環。

  企業的“利潤故事”講的已經足夠生動,經銷商也足夠心動,但還是遲遲不敢行動,為什麼?因為經銷商還是有顧慮。經銷商最大的顧慮就是究竟要怎麼做才能掙到“企業利潤故事”里的錢。因此企業要能夠提供給禮品經銷商一整套的市場操作方法,要告訴經銷商選擇什麼樣的產品作為主打產品、如何鋪市進店、進店後如何做陳列與營銷、如何管理庫存、如何管理產品等等。要讓經銷商感覺到只要按照企業的做法去做,“利潤的故事”就會成為事實。

  給經銷商足夠的安全感

  任何經銷商都不希望和禮品企業做“一鎚子買賣”的生意,當然別有用心者除外。經銷商的心理需求是:能賺錢的產品希望永遠擁有代理權。在實際的禮品市場管理中,企業要樹立不到逼不得已的時候不要輕易更換經銷商的觀念,要用實際行動給經銷商很強的“安全感”。對於有些禮品經銷商達不到企業要求的某些層面,要盡最大努力去協助經銷商達標。比如經銷商的網絡覆蓋能力達不到企業的要求,禮品企業可以通過在經銷商的下面發展分銷商的方法來實現,而不是盲目更換“更大”的經銷商。

  隨着市場競爭的日趨激烈,經銷商的生意也是越來越難做,禮品經銷商固有的傳統商業模式也逐漸的“失靈”,禮品企業能否通過自己的專業市場操作方法引導經銷商逐步成長決定了經銷商對你“依賴”的程度。

  讓經銷商成為企業的一份子

  禮品企業在經銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊做出來的,而是通過員工的一言一行尤其是禮品企業的一線經銷商管理人員體現出來的。員工的職業道德素養直接決定了企業在經銷商心目的形象。現實中很多企業在物流、財務尤其是財務部門的服務水平低下,直接影響了經銷商對企業的整體感覺。如,財務的報賬手續冗雜、報賬速度慢,物流發貨不及時,發錯貨等。企業對經銷商的管理很大程度上就是對經銷商的服務。被禮品企業當作自己人來對待,提供優質的服務和堅實的支持,自然會讓禮品經銷商感覺到企業的責任心。

  在當前競爭對手競相發展加盟商數量的情況下,禮品企業將目光轉向對已有經銷商的培育上來,幫助其不斷發展壯大,將是一項意義更為深遠的工作。

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