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禮品公司如何“盯”住客戶?

禮品公司要拿下訂單取得成功,唯有全心全意地關注客戶,雖然在漫長的征途中需要不時地“瞄”一下身邊的競爭對手,然而那僅是“瞄”而已,禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶。那麼該如何着手呢?

  聚焦需求,制定策略

  在跟客戶接觸的第一階段,依靠競爭對手制定策略,將全部精力集中在於競爭對手比較功能上,非要與對手比出個子丑寅卯來,其結果往往不盡人意。

  在禮品訂單競爭中,許多禮品公司都會採取這種緊盯競爭對手制定策略的方法:競爭對方的總監去見客戶,我們怎麼也得讓總經理出馬;對方有個功能,我一定也要有。這種競爭策略導致以下結果:客戶會認為,雖然你也能,但你並不比對方強;一旦看不到你和對方的差異,客戶會認為你沒有創意。

  在對大客戶的營銷管理過程中,一般存在着三股力量:我們、客戶以及競爭對手。對禮品公司來說,是關注客戶重要,還是關注競爭對手重要?是基於客戶,還是基於競爭對手制定策略。

  要將關注的焦點轉移到客戶身上,不再糾結於和競爭對手比較產品的功能,而是集中在識別客戶的需求,以及最大可能的滿足客戶需求,要關注客戶的核心需求,並挖掘出比產品功能更重要的需求,聚焦核心需求提出方案,才能贏得客戶的芳心。因此,在大客戶銷售時,禮品公司應該基於關注客戶需求來制定策略,但也不排除個別條件下基於競爭對手制定策略。但後者不應該成為主流,否則一味的跟着競爭對手轉,只會把你帶入與對手相互比較的陷阱而不能自拔,最終陷入價格戰的泥潭之中。

  目標加速,跑贏對手

  那麼,禮品公司是否就不要關注競爭對手了呢?當然不是!這就好比劉翔的110米跨欄,要取得成功,必須全力沖向終點,但也要不時用餘光瞅一下身邊的羅伯斯。這就是大訂單中關注競爭對手與關注客戶的關係。禮品公司應該如何看待和競爭對手的關係,是像拳擊,還是像賽跑?實際上,禮品公司與競爭對手的關係,更像是一次賽跑,而非拳擊。

  在拳擊比賽中,選手的目標是打敗競爭對手,而不是到達終點。所以,拳手關注的焦點集中在對手身上,總是根據對手的套路和動作,做出相應的變化,敵變我亦變,一切根據對手而制定策略。用拳擊方法的禮品公司,總是盯着對手而不是客戶,關心競爭對手做了什麼,而不關心客戶想要什麼。而在賽跑運動中,禮品公司的目標是達到終點,所要比的,就是雙方的速度。

  勝算判斷,位置領先

  在這場賽跑的遊戲中,誰更能體現客戶的要求,誰就會領先,最後就可能勝利。這種現象稱之為“供應商排序”,這是客戶採購中經常用到的採購技巧。通常,客戶會把供應商排序為:首選供應商、次選供應商和末位供應商等。禮品公司如果認識到這點,對於大客戶銷售中競爭位置的判斷就顯得非常重要。通常,在大客戶銷售中,供應商排序都有以下一些特點和技巧:

  1、需求闡述。客戶通常會首先和首選供應商討論需求。所以,如果你見到一個客戶對自己的需求非常了解,你得考慮是客戶比較專業呢,還是他已經與首選供應商探討了很長時間;客戶是不厭其煩地與你溝通需求呢,還是明確地告訴你他要做什麼;客戶對溝通的時間是否有限制,你能否接觸到關鍵的人物?

  2、方案溝通。客戶是詳細地與你溝通實現的方案和路徑,還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時間、而且沒有太多興趣與你探討解決方案。

  3、產品演示。產品演示時,客戶是詳細地看你產品的所有功能,還是僅對其中的少數功能感興趣?另外的細節是:是否有人參加競爭對手的產品演示而不經意缺席我方的演示?對我們的演示過程是否有足夠的耐心?給我們的演示時間的長短,是否與其他對手一樣?

  4、時間計劃。你是否能和客戶一起商定項目的時間?如果總是被動地聽從客戶的安排,並且總感覺到時間緊張,那麼這也是一個判斷依據。

  這些方法有利於禮品公司簡單判斷,自己在銷售中所處的位置。

  緊盯客戶,“偷瞄”對手

  無論何時,禮品公司都應該記住:我們不是一個人到客戶那裡去的,而是帶着競爭對手一起去見客戶。所以,你表現得好壞,並不重要,關鍵是你在客戶那裡表現得比你的對手更好。同樣一個問題,客戶會問不同的供應商,然後對不同答案進行比較,從而判斷誰更可依賴,誰更專業,這種對比伴隨着項目的始終。

  所以,回答每一個問題時,都要意識到:競爭對手其實就在你的身邊;這個問題如果是對手來回答,會是什麼樣的答案?有些禮品公司在面對客戶提出的不合理要求和不符合實際的功能時,往往不敢回答“否”。其實,簡單明確地說明為什麼是“否”,往往比模稜兩可地說“是”更有價值和意義,更有利於取得客戶的信任。當然,客戶這樣做還有一個重要原因:客戶可能有意挑起和加劇禮品供應商之間的相互競爭,以使自己獲得更多的信息和服務、更優惠的價格。

  所以,如果禮品公司一味地根據競爭對手制訂策略,往往容易進入客戶的圈套。要取得成功,唯有全心全意地關注客戶,雖然在漫長的征途中需要不時地“瞄”一下身邊的競爭對手,然而那僅是“瞄”而已,禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶。

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紀念品編號S13405
紀念品名稱水晶獎座
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