禮品公司如何“盯”住客戶？
禮品公司要拿下訂單取得成功，唯有全心全意地關注客戶，雖然在漫長的征途中需要不時地“瞄”一下身邊的競爭對手，然而那僅是“瞄”而已，禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶。那麼該如何着手呢？
聚焦需求，制定策略
在跟客戶接觸的第一階段，依靠競爭對手制定策略，將全部精力集中在於競爭對手比較功能上，非要與對手比出個子丑寅卯來，其結果往往不盡人意。
在禮品訂單競爭中，許多禮品公司都會採取這種緊盯競爭對手制定策略的方法：競爭對方的總監去見客戶，我們怎麼也得讓總經理出馬；對方有個功能，我一定也要有。這種競爭策略導致以下結果：客戶會認為，雖然你也能，但你並不比對方強；一旦看不到你和對方的差異，客戶會認為你沒有創意。
在對大客戶的營銷管理過程中，一般存在着三股力量：我們、客戶以及競爭對手。對禮品公司來說，是關注客戶重要，還是關注競爭對手重要？是基於客戶，還是基於競爭對手制定策略。
要將關注的焦點轉移到客戶身上，不再糾結於和競爭對手比較產品的功能，而是集中在識別客戶的需求，以及最大可能的滿足客戶需求，要關注客戶的核心需求，並挖掘出比產品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出方案，才能贏得客戶的芳心。因此，在大客戶銷售時，禮品公司應該基於關注客戶需求來制定策略，但也不排除個別條件下基於競爭對手制定策略。但後者不應該成為主流，否則一味的跟着競爭對手轉，只會把你帶入與對手相互比較的陷阱而不能自拔，最終陷入價格戰的泥潭之中。
目標加速，跑贏對手
那麼，禮品公司是否就不要關注競爭對手了呢？當然不是！這就好比劉翔的110米跨欄，要取得成功，必須全力沖向終點，但也要不時用餘光瞅一下身邊的羅伯斯。這就是大訂單中關注競爭對手與關注客戶的關係。禮品公司應該如何看待和競爭對手的關係，是像拳擊，還是像賽跑？實際上，禮品公司與競爭對手的關係，更像是一次賽跑，而非拳擊。
在拳擊比賽中，選手的目標是打敗競爭對手，而不是到達終點。所以，拳手關注的焦點集中在對手身上，總是根據對手的套路和動作，做出相應的變化，敵變我亦變，一切根據對手而制定策略。用拳擊方法的禮品公司，總是盯着對手而不是客戶，關心競爭對手做了什麼，而不關心客戶想要什麼。而在賽跑運動中，禮品公司的目標是達到終點，所要比的，就是雙方的速度。
勝算判斷，位置領先
在這場賽跑的遊戲中，誰更能體現客戶的要求，誰就會領先，最後就可能勝利。這種現象稱之為“供應商排序”，這是客戶採購中經常用到的採購技巧。通常，客戶會把供應商排序為：首選供應商、次選供應商和末位供應商等。禮品公司如果認識到這點，對於大客戶銷售中競爭位置的判斷就顯得非常重要。通常，在大客戶銷售中，供應商排序都有以下一些特點和技巧：
1、需求闡述。客戶通常會首先和首選供應商討論需求。所以，如果你見到一個客戶對自己的需求非常了解，你得考慮是客戶比較專業呢，還是他已經與首選供應商探討了很長時間；客戶是不厭其煩地與你溝通需求呢，還是明確地告訴你他要做什麼；客戶對溝通的時間是否有限制，你能否接觸到關鍵的人物？
2、方案溝通。客戶是詳細地與你溝通實現的方案和路徑，還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時間、而且沒有太多興趣與你探討解決方案。
3、產品演示。產品演示時，客戶是詳細地看你產品的所有功能，還是僅對其中的少數功能感興趣？另外的細節是：是否有人參加競爭對手的產品演示而不經意缺席我方的演示？對我們的演示過程是否有足夠的耐心？給我們的演示時間的長短，是否與其他對手一樣？
4、時間計劃。你是否能和客戶一起商定項目的時間？如果總是被動地聽從客戶的安排，並且總感覺到時間緊張，那麼這也是一個判斷依據。
這些方法有利於禮品公司簡單判斷，自己在銷售中所處的位置。
緊盯客戶，“偷瞄”對手
無論何時，禮品公司都應該記住：我們不是一個人到客戶那裡去的，而是帶着競爭對手一起去見客戶。所以，你表現得好壞，並不重要，關鍵是你在客戶那裡表現得比你的對手更好。同樣一個問題，客戶會問不同的供應商，然後對不同答案進行比較，從而判斷誰更可依賴，誰更專業，這種對比伴隨着項目的始終。
所以，回答每一個問題時，都要意識到：競爭對手其實就在你的身邊；這個問題如果是對手來回答，會是什麼樣的答案？有些禮品公司在面對客戶提出的不合理要求和不符合實際的功能時，往往不敢回答“否”。其實，簡單明確地說明為什麼是“否”，往往比模稜兩可地說“是”更有價值和意義，更有利於取得客戶的信任。當然，客戶這樣做還有一個重要原因：客戶可能有意挑起和加劇禮品供應商之間的相互競爭，以使自己獲得更多的信息和服務、更優惠的價格。
所以，如果禮品公司一味地根據競爭對手制訂策略，往往容易進入客戶的圈套。要取得成功，唯有全心全意地關注客戶，雖然在漫長的征途中需要不時地“瞄”一下身邊的競爭對手，然而那僅是“瞄”而已，禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶。
以下為大家推薦一款訂造禮品：
電話: (852) 3111 6427
電郵: Sales@RedGift.com.hk
網站: RedGift.com.hk
原文見： -禮品公司如何“盯”住客戶？ | 禮品公司 | 禮品訂造 | 禮品紅 Blog
廣告傘 | USB手指 | 廣告杯 | 紀念品 | 禮品公司 | 禮品訂造 | 台灣禮品紅 | 客製化禮品 |
聚焦需求，制定策略
在跟客戶接觸的第一階段，依靠競爭對手制定策略，將全部精力集中在於競爭對手比較功能上，非要與對手比出個子丑寅卯來，其結果往往不盡人意。
在禮品訂單競爭中，許多禮品公司都會採取這種緊盯競爭對手制定策略的方法：競爭對方的總監去見客戶，我們怎麼也得讓總經理出馬；對方有個功能，我一定也要有。這種競爭策略導致以下結果：客戶會認為，雖然你也能，但你並不比對方強；一旦看不到你和對方的差異，客戶會認為你沒有創意。
在對大客戶的營銷管理過程中，一般存在着三股力量：我們、客戶以及競爭對手。對禮品公司來說，是關注客戶重要，還是關注競爭對手重要？是基於客戶，還是基於競爭對手制定策略。
要將關注的焦點轉移到客戶身上，不再糾結於和競爭對手比較產品的功能，而是集中在識別客戶的需求，以及最大可能的滿足客戶需求，要關注客戶的核心需求，並挖掘出比產品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出方案，才能贏得客戶的芳心。因此，在大客戶銷售時，禮品公司應該基於關注客戶需求來制定策略，但也不排除個別條件下基於競爭對手制定策略。但後者不應該成為主流，否則一味的跟着競爭對手轉，只會把你帶入與對手相互比較的陷阱而不能自拔，最終陷入價格戰的泥潭之中。
目標加速，跑贏對手
那麼，禮品公司是否就不要關注競爭對手了呢？當然不是！這就好比劉翔的110米跨欄，要取得成功，必須全力沖向終點，但也要不時用餘光瞅一下身邊的羅伯斯。這就是大訂單中關注競爭對手與關注客戶的關係。禮品公司應該如何看待和競爭對手的關係，是像拳擊，還是像賽跑？實際上，禮品公司與競爭對手的關係，更像是一次賽跑，而非拳擊。
在拳擊比賽中，選手的目標是打敗競爭對手，而不是到達終點。所以，拳手關注的焦點集中在對手身上，總是根據對手的套路和動作，做出相應的變化，敵變我亦變，一切根據對手而制定策略。用拳擊方法的禮品公司，總是盯着對手而不是客戶，關心競爭對手做了什麼，而不關心客戶想要什麼。而在賽跑運動中，禮品公司的目標是達到終點，所要比的，就是雙方的速度。
勝算判斷，位置領先
在這場賽跑的遊戲中，誰更能體現客戶的要求，誰就會領先，最後就可能勝利。這種現象稱之為“供應商排序”，這是客戶採購中經常用到的採購技巧。通常，客戶會把供應商排序為：首選供應商、次選供應商和末位供應商等。禮品公司如果認識到這點，對於大客戶銷售中競爭位置的判斷就顯得非常重要。通常，在大客戶銷售中，供應商排序都有以下一些特點和技巧：
1、需求闡述。客戶通常會首先和首選供應商討論需求。所以，如果你見到一個客戶對自己的需求非常了解，你得考慮是客戶比較專業呢，還是他已經與首選供應商探討了很長時間；客戶是不厭其煩地與你溝通需求呢，還是明確地告訴你他要做什麼；客戶對溝通的時間是否有限制，你能否接觸到關鍵的人物？
2、方案溝通。客戶是詳細地與你溝通實現的方案和路徑，還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時間、而且沒有太多興趣與你探討解決方案。
3、產品演示。產品演示時，客戶是詳細地看你產品的所有功能，還是僅對其中的少數功能感興趣？另外的細節是：是否有人參加競爭對手的產品演示而不經意缺席我方的演示？對我們的演示過程是否有足夠的耐心？給我們的演示時間的長短，是否與其他對手一樣？
4、時間計劃。你是否能和客戶一起商定項目的時間？如果總是被動地聽從客戶的安排，並且總感覺到時間緊張，那麼這也是一個判斷依據。
這些方法有利於禮品公司簡單判斷，自己在銷售中所處的位置。
緊盯客戶，“偷瞄”對手
無論何時，禮品公司都應該記住：我們不是一個人到客戶那裡去的，而是帶着競爭對手一起去見客戶。所以，你表現得好壞，並不重要，關鍵是你在客戶那裡表現得比你的對手更好。同樣一個問題，客戶會問不同的供應商，然後對不同答案進行比較，從而判斷誰更可依賴，誰更專業，這種對比伴隨着項目的始終。
所以，回答每一個問題時，都要意識到：競爭對手其實就在你的身邊；這個問題如果是對手來回答，會是什麼樣的答案？有些禮品公司在面對客戶提出的不合理要求和不符合實際的功能時，往往不敢回答“否”。其實，簡單明確地說明為什麼是“否”，往往比模稜兩可地說“是”更有價值和意義，更有利於取得客戶的信任。當然，客戶這樣做還有一個重要原因：客戶可能有意挑起和加劇禮品供應商之間的相互競爭，以使自己獲得更多的信息和服務、更優惠的價格。
所以，如果禮品公司一味地根據競爭對手制訂策略，往往容易進入客戶的圈套。要取得成功，唯有全心全意地關注客戶，雖然在漫長的征途中需要不時地“瞄”一下身邊的競爭對手，然而那僅是“瞄”而已，禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶。
以下為大家推薦一款訂造禮品：
| 紀念品編號 | S13405 |
| 紀念品名稱 | 水晶獎座 |
| 最低訂購量 | 50PCS |
電話: (852) 3111 6427
電郵: Sales@RedGift.com.hk
網站: RedGift.com.hk
原文見： -禮品公司如何“盯”住客戶？ | 禮品公司 | 禮品訂造 | 禮品紅 Blog
廣告傘 | USB手指 | 廣告杯 | 紀念品 | 禮品公司 | 禮品訂造 | 台灣禮品紅 | 客製化禮品 |
禮品公司如何“盯”住客戶？
Reviewed by 禮品紅 - BLOG
on
09:30
Rating:
Reviewed by 禮品紅 - BLOG
on
09:30
Rating:
