禮品公司訂單成交需遵循客戶採購需求

任何禮品公司的發展壯大都依託於客戶的採購需求，但往往存在這樣一種現象，公司的宣傳到位了，貨品備好了，銷售人員也鬥志昂揚，但客戶就是遲遲不肯下單，這究竟是何道理呢？

　　原因就在於禮品公司在營銷管理中沒有設身處地地思考客戶真正的採購需求在哪裡，脫離了實際，如何讓客戶心甘情願地下單呢？因此，禮品公司要想儘快成交訂單，就必須遵循客戶的採購邏輯，這是關鍵。總的來說，有以下三點，需要把握：

　　把握客戶心理軌跡

　　這個世界上沒有無緣無故的採購。客戶之所以採購禮品，是因為不變的痛苦超過了改變的痛苦。比如說，客戶採購廣告禮品是希望通過買贈活動，能提升(新)產品的銷量；採購福利禮品是為了表達人文關懷，從而調動員工的積極性；採購商務禮品是維繫客情關係，有利於對外達成各項合作。

　　客戶採購任何禮品都意味着一種改變，購買了廣告禮品就意味着不用從前的降價策略了，給每位員工準備一份生日禮物就意味着不再用從前的賀卡了，客情往來時不再兩手空空了。購買意味着變化，不論是這種變化是好是壞，它都會產生恐懼或不安全感。

　　因此，從起初客戶有意向採購禮品到最終訂單成交，客戶的採購心理也在發生着相應的變化。把握了客戶的這個心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

　　挖掘客戶的問題

　　新產品上市，沒有達到預料中的銷量?員工頻頻離職，公司內外怨聲載道?客戶流失嚴重，銷售部無計可失……客戶存在的這些問題，有可能是內部員工自己發現的，也有可能是銷售人員發現的，而禮品公司要做的就是挖掘出客戶的問題。

　　沒有問題就沒有痛苦，沒有痛苦就不會改變。一針見血地把客戶的痛苦提出來，再說服客戶去改變。所以，客戶的購買是從問題或者困難開始的。

　　幫助客戶分析問題

　　當禮品公司發現客戶的問題後，並不意味着馬上要通過產品解決客戶的這個問題，而是要幫助客戶分析問題。

　　分析問題有兩個目的：一是通過分析問題進而增加客戶的痛苦，痛苦到非變不可；二是讓客戶來決策這個問題需不需要解決，而不是禮品公司認為這個問題要解決。

　　很可惜，大部分禮品公司偏偏喜歡按照自己的想法和習慣去賣，堅忍不拔地和客戶擰着來。禮品公司難受，客戶也難受，你說訂單還怎麼成交?

　　因此，對禮品公司而言，心急吃不了熱豆腐，在客戶在遇到麻煩時，需要一步步給他們解決問題，而不是只顧將自己的意願強加給客戶。只有設身處地地解決客戶的採購需求，才能迎來禮品公司的發展壯大。

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