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禮品廠商先打動自己,再打動對方!

禮品公司難尋,產品難銷!作為禮品廠商來說,誰不想把自己的產品鋪進全國禮品公司的樣品廳,在展架上佔盡盡量多的品類和位置?可是大多數禮品企業都有同樣的感覺:在還沒有見到禮品公司老闆之前,早已被採購部人員擋在門外:“你的產品資料留下吧,回頭給我們老闆看看,再通知你!”採購人員一個隨便的理由,就可以把禮品企業拒之門外。而等來的結果往往是,禮品公司那邊許久未見動靜,一切石沉大海,杳無音訊。
  
  一般來說,禮品公司在選擇產品時要遵循以下兩個原則:一是產品要與自身的定位相吻合,是一般的渠道品牌還是中高端的知名大品牌?產品的目標群體是普通大眾還是高端群體?這本身就為產品的選擇定了基調。二是採購的產品要符合客戶需要,而且既要能滿足客戶現在的需求,又能創造和引導潛在的消費需求,隨着科技和生產技術的快速發展,消費類產品的更新率也是大大加快,這就要求採購要有前瞻的能力和對流行脈動的把握,從某種程度上來說,銷售的動作要領先於消費者才是合理的,以下幾個因素需要注意:
  
  產品賣點
  
  產品賣點,簡單的說,就是基於產品本身具有哪些能滿足市場和消費者的吸引點,以及在分類商品里的定位如何,能否與其他產品之間形成互補和聯合,最大化的產生銷售價值。通常採購都會根據墾荒的需求和流行趨勢,對現有的銷售數據進行分析,在商品組織表是對分類的概念,並不是志具體的特定某個商品,它是指構成商品小種類的單品需要具備哪些共同點特質。
  
  產品屬性
  
  產品屬性主要包括功能指標、感官指標、產品背景等三個方面的因素。功能指標是形成產品價值的基礎,產品本身具有的材質、結構、設計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面,側重實用面。感官指標方面以造型、色彩、品質、包裝等為主要要素,側重感官面。產品背景是指產品的原發處,也就是說它出身如何,是系名門還是純粹的新面孔?這個對採購產品決策也起了很大的作用,名門意味着安全、品質和影響力的保障,而這些也是禮品公司、採購人員看重的。純粹的新廠家、新品類、新產品則意味着更大的機會和更大的風險,禮品公司、採購人員需要更嚴謹更專業的做權衡拿捏。
  
  交易條件
  
  產品進禮品公司結構體系需要藉由談判來執行,談判條件包括產品價格、折扣返利、生產物流能力和政策支持等。
  
  產品價格:採購價格是否有優勢,是否在售價有優勢的情況下還有好多毛利空間?
  
  折扣返利:首單、批量、累積返利等,以何種方式給予禮品公司價格之處的優惠,這是禮品公司極力爭取的條件,畢竟價格可能是死的,但優惠政策可以是活的呀,談得好就得到多。
  
  物流能力:禮品企業在約定的時間能否確保供應,旺季缺貨是大忌,無論是因為資金的原因還是物流的原因,禮品公司如果覺得廠家的生產和物流能力有問題,就會顧全大局選擇捨棄,合作談判就會面臨阻力。
  
  政策支持:禮品公司每代理、經銷一個新產品或品牌,就意味着要為此付出一筆相應的保證金或進貨額度。在現在前台利潤趨薄的形勢下,現金流對於禮品公司來說有着重要意義。如果禮品企業能夠在合作前期給予更多的政策支持,也可以打動禮品公司的心。
  
  禮品公司、採購人員通常會用表格的方式來設計考量點,並給予相應測評打分,以此來選擇。當然,通常情況下,在產品賣點、產品屬性無多大差異的時候,交易條件就成為了產品引進淘汰很重要的決策依據。而這個談判的空間彈性也通常是很大的,也成為了禮品企業爭奪的膠着點。要讓禮品公司、採購人員看中你的商品,就得知道其看中產品的什麼要素,然後禮品企業有針對性的做方案,先打動自己,再打動對方。

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